• 从三个效应看营销中的艺术
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:13
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• 从三个效应看营销中的艺术现在市场有商家抱怨生意难做，尤其是在一些食品、保险等行业当中，由于竞争激烈，有时候花了很大的代价，销售额和销售指标都不能达到预期的目标，其实这样当中还是蛮有一套艺术可讲的。     对于广大消费者来讲，刺激他们的消费欲望是非常重要的，曾经在美国，有一位名叫费理德曼心理学家做过这么一项有趣试验。他先-将一所小学的两个班级中的学生各随机抽取20％，划分为A、B两个组。然后他在A组的孩子中放置一些色泽迥异的电动玩具，然后用警告而神秘的口吻对他们说："谁也不许碰它，否则我将严厉惩罚他！"在B组中同样放置这类玩具，他做出一副漫不经心的样子，然后和蔼地说道："请你们不要动它，不然我会生气的。"一周之后，让上述A、B两组的孩子各自写出他所喜欢的东西时，结果，被费里德曼训斥的A组几乎都非常喜爱这些电动玩具，而B组却对此不感兴趣。这种奇妙的现象被称为"罗森塔尔效应"。通俗地讲，这是一种逆反心理，当外在理由越充分，刺激越强烈，人的内心需求欲强、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的内心需求欲、好奇心也就越校因而我们在营销的过程中，要把握住客户消费者的需求，未必要最广告铺天盖地穷吆喝，这样往往达不到预期的效果，反而浪费了不少的精力和财力，最主要的就是采取一种特别的方式来达到销售的目的，比如发过著名的品牌香水——****。听起来往往你不敢相信，几乎还有一种神秘感在其中蕴藏。这使得消费者“明知山有虎，偏向虎山行”，你不是说是****嘛？我就偏要试试看，结果这种反抱琵琶的品牌营销方式获得了难以置信的成功，这不是我们许多商家和经营者可值得借鉴和效仿的吗？     当然了我们还是从心理学谈起，如您在公共汽车上的时候，您可能会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。这说明很多绪和行为是可以传染的，有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出来。让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示性越强。而这种情况我们叫做“巴纳姆效应”。他在我们商战中获取更大的市场份额也是具有指导性意义的。犹太人有一句名言说得好：世界上，最好赚钱的是妇女和儿童。”事实上的确如此，这些人群受到的暗示心理是最为强烈的，有时候近乎到了疯狂的地步。拿中国最大的品牌电脑生产商联想公司来说，他们就是在广告策划中紧紧的把握住了巴纳姆效应，从而在竞争激烈的电脑市场中独占鳌头，一直处在龙头老大地位的，相继请谢霆峰、张子怡、F4演唱组做自己的品牌形象代言人，在各种媒体和公众场合曝光，对于那些追求时尚的青年人来说，无疑诱惑性是难以抗拒的。他告诉和暗示人们这样一个潜台词：联想就是最时尚的电脑。你想想看，他们能不称老大，赚大钱那才奇怪呢？当然这里特别注意的室，不一定请名人、学者就能达到这样的效果，必须根据市场的变化和大众的文化的品位，来适时德讲自己的品牌和产品宣传出去，已达到满意的预期目的。     而对于一些比较难啃的骨头来说，有一种现象是不能忽视的，还是在美国，曾经做过这么一个别致的实验：有两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。我们把这种现象叫做“层递效应。”他告诉我们人们都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。那么在市场营销过程中，我们也可以先在顾客接受一个小要求的情况下，进而得寸进尺的，循序渐进的、不知不觉当中让消费者接受一个大要求，那么此时我们的营销目的也就达到了。在这方面做得比较好的莫过于中国的教育软件巨子——科利华了，当初七年前，为了将自己的高考软件推销出去，想出了免费适用，用该软件没有考上大学的学生可以得到全额的1380元的货款，以及相关的数千元的赔偿金，结果在消费者使用的过程中，发现该软件的确与众不同，因而造成了疯狂抢购的风潮，短短几个礼拜便售出了千万元的软件，而在当年高考过后，居然没有几个人来要求赔款，这无疑是一个值得学习的商业营销的策划奇迹。称为值得称道的经典营销案例，而这其中分明便有一种如何敲门的诀窍在里面，他不但叩开了消费者的大门，而且也成功的叩开企业发展壮大的大门。确实非常的难得。     纵观以上三个效应在市场营销活动中潜移默化的应有，您是不是有所启发呢？您是不是想出了更加好的经营思路和营销思路了呢，来获得成功呢？但愿是这样吧……

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